“Networking – so geht es”

Gerade finde ich ein Interview wieder, das ich vor 3-4 Jahren einer Hamburger studentischen Initiative gab. Sie hatte eine Website entwickelt, die helfen sollte, Hamburger Business-Networks mit Punkten zu bewerten und über das Thema lokales Networken in Austausch zu gelangen. Die Site www.businessclubs.de gibt es nicht mehr, der Ansatz war problematisch, das System war leicht auszutricksen. Das war egal, kam man doch zumindest dem Thema näher, über das man damals gerade begann zu debattieren: “Was bringt Networken?” Neben mir wurden weitere 6 Networker interviewt. Das hatte einen gewissen Charme. Auch, wenn ich hier ungewöhnlich plapperig daherkomme, so kann ich alles inhaltlich noch immer unterstreichen.

businessclubs.de: Sehr geehrter Herr Morell, Sie haben den Ruf, nicht nur selbst ein exzellenter Netzwerker zu sein, sondern auch anderen Menschen das “Networking” nahe zu bringen. Erlauben Sie bitte die provokanten Fragen: Was genau ist denn überhaupt Networking? Und wofür brauche ich so etwas?

Netzwerke zu knüpfen gehört seit Jahrtausenden zu unserer Kultur. In der Bibel steht ja bereits, wie es geht. Networking wird heute zu gerne als neues Rezept oder als moderne Kulturtechnik empfohlen. Insbesondere um beruflich besser voranzukommen. Mir kommt es so vor, als verstehen es viele als eine Art Strategie und Taktik, Beziehungs-Netze zu spinnen, andere dann möglichst gut für die eigenen Ziele einzuspannen oder geschickt an bestimmte Leute heranzukommen. An solche, die „das Sagen“ haben – an Entscheider und an Schlüsselkommunikatoren, an Empfehler, an Spezialisten und an „Verkäufer“ derer Sache. Meist ein großes Missverständnis. Ist dies tatsächlich Networking? Wenn, dann gute Nacht.

Wie meinen Sie das?

Mit Aufdringlichkeit, Manipulation oder gar Ausnutzen anderer hat Networking – wie es alte Hasen und junge Profis verstehen und wie es sich auf Dauer auch tatsächlich bezahlt macht – garnichts zu tun. Da gibt es Business-Alltags-Mythen und Missverständnisse én masse. Letztlich geht es um strategischen Aufbau und Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen. Es geht um Empfehlung, um Zugang und gern auch um Neugeschäft, Partnerschaft und gemeinsamen Erfolg. Um Win/Win. Und es geht um Grundlegendes: um Vertrauen, um das uralte Prinzip Geben und Annehmen, ums Teilen, um Austausch von Wissen, Zeit und anderen Ressourcen. Es geht vielmehr – bildhaft gesprochen – ums Gärtnern, weniger um das „Jagen und Sammeln“. Der Manager von heute braucht eben ganz andere Fähigkeiten als der „Industrial Man“ sie bisher brauchte. Die zu entwickeln halte ich für überlebenswichtig. „Weiche“ Faktoren wie Empathie, Zuhören können, überhaupt kommunikative Fähigkeiten und entwickelte, authentische Persönlichkeit sind gefragt. Um Missverständnissen vorzubeugen: neuerdings wird „Networking“ oft im Zusammenhang mit Aktivitäten im sog. Network Marketing genannt oder von Vertretern dieser MLM-Vertriebsform in den Mund genommen. Diese Vertriebsform kommt ohne Networking nicht aus, was allerdings kein Grund ist, diesen Begriff dermaßen zu okkupieren und als Maquillage zu nutzen. Neulich meinte einer: „Ach, Sie machen auch Networking? Das ist doch das Marketing der Zukunft!“

Was sollte ein Neuling in Sachen Kontakteknüpfen denn tun? Wahllos in Businessclubs eintreten?

Nein, das wird er bitte nicht tun, das kostet ja auch alles. Oder er leistet es sich und macht innerhalb kurzer Zeit viele Fehler, aus denen er schnell lernt. Nein, diese Clubs wird er erst einmal souverän testen. Nicht jeder Ort passt zum Status oder zum Lebensentwurf, zu eigenen Haltung. Er wird verschiedene Leute zu ihren Club-Erfahrungen befragen. Und er wird beobachten, wie es funktioniert. Nach welchen Werten wird dort agiert? Wird schultergeklopft, hofiert, gegockelt, ist Substanz da? Und dann wird er konkret um Verbindungen bitten und schauen, wie Vermittlung geschieht. Mit leichter Hand oder umständlich und wenig zielführend. Das braucht seine Zeit.
Ich selbst teste mit einer gewissen Radikalität und dazu rate ich auch meinen Kunden. Authentisch sein und sich in den Clubs bewegen. Ob die Zeit gut investiert ist, das merkt man mit der Zeit. Es wird ja auch sehr viel gebaggert und geschmeichelt, dann tritt man in den Club ein – und dann wird es ganz ruhig. Wie immer hängt auch hier der Erfolg vom Grad des eigenen Engagements und der eigenen Persönlichkeit ab.

Was unterscheidet den normalen Kreis aus Geschäftsfreunden von einem gezielten Netzwerkaufbau/Networking?

Den normalen Kreis von Geschäftsfreunden, den habe ich zu Hause, da wird gekuschelt in der Komfortzone. Netzwerkaufbau ist sportiver, strategischer. Da hält man Ausschau nach Gleichgesinnten, nach Verbindern, Verkäufern, Empfehlern. Da bewegt man sich auch profilierter und hat sein Ziel vor Augen, geht in Vorleistung. Es gibt mehr schöne Zufälle und man fasst die Gelegenheiten am Schopf und springt auch mal extraweit über seinen Schatten. Das Managen von Beziehungen, das Spinnen, Verweben, Verbinden als aktiver und zugleich passiver Prozess ist spannend. Ich bin nur so unterwegs. Sich sein förderliches Umfeld schaffen, das ist wichtig. Nett beisammensitzen, ganz absichtslos, das kann man immer noch. Selbst da passieren noch tolle Dinge.

Für wen lohnt sich Networking und worauf sollte man als Neuling achten?

Networking lohnt sich für jeden, egal wo er/sie steht. Übrigens erlebe ich Frauen in der Hinsicht als viel talentierter, als hätten sie’s in den Genen. Es lohnt sich insbesondere für die, die bisher als lonesome cowboys mit diffusem Profil durch die Welt gehen. Und für die, die Kalt-Akquise hassen und immer schon wussten, dass es nicht funktioniert. Sie begreifen, dass es eher darum geht, „magnetisch“ für die richtigen Kunden und Konstellationen zu werden. Neulinge haben oft Dollarzeichen in den Augen und strahlen so etwas aus wie „Hallo, wo sind meine Kunden? Her mit den Kunden, gebt mir Kunden!!!“ Bedürftigkeit törnt ab. Natürlich wollen wir alle gute Kunden und wollen Projekte zum Erfolg führen. Verabschieden sie sich von dem Gedanken, im Network direkt Kunden zu akquirieren. Es kann durchaus auf den Punkt funktionieren – wie schön, wenn es passiert. Neulinge müssen hier erst einmal ent-lernen. Es geht – und darüber gibt es wunderbare Literatur von „The Tipping Point“ bis zu Geschichten in der brand eins – um Empfehlung, mouth to mouth. Konkret: Finden Sie Verbinder, „Verkäufer“ ihrer Sache. Leute, die ihr Produkt, ihre Dienstleistung so gut finden, dass sie sie ungefragt und ungebeten empfehlen. Diese Menschen gibt es, sie haben eine bestimmte Charaktereigenschaft. Vielleicht sind Sie selber solch ein Mensch. Empfehlen sie! Gehen sie in die Vorleistung, investieren sie Zeit, geben sie Vertrauensvorschuss, vertrauen Sie. Achten Sie auf Balance im Win/Win-Verhältnis. Bekommen Sie zu wenig, empfiehlt man sie zu wenig oder den falschen Menschen, gehen sie dem auf den Grund, fragen sie. Fragen Sie auch die alten Hasen. Überhaupt: fragen sie und hören sie sehr gut zu!

Was können Sie als eine Art “Networking-Coach” konkret für Ihre Kunden tun und für wen lohnt sich diese Investition?

Es lohnt sich für „Einzelkämpfer“ wie für einzelne Teamplayer und ganze Teams. Start-Ups hätten es besonders nötig, haben den Kopf aber nicht dafür, verschieben auf später. Leider können sie die Rechnung oft nicht zahlen, dabei bräuchten sie Coaching besonders dringend. Ich arbeite mit Kunden, die hervorragende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, aber nicht recht wahrgenommen werden. Man hört sie nicht, man sieht sie nicht. In Google kommen sie nicht vor, da kann ich nichts ablesen. Es gibt sie im Grunde nicht – aus Kundensicht. Aus Sicht der Konkurrenz ist das wunderbar. Zusammen mit dem Kunden erarbeiten wir ein klares Profil, das in einem Audio-Logo mündet. Zwei bis 5 prägnante Sätze, die alles sagen. Damit gehen meine Kunden und sind überrascht, wie gut das funktioniert. Auf die oft gehörte Frage „Was machen Sie denn Schönes“ bekommt man oft Nichtssagendes, gedrechselte Sätze, die links herein und rechts wieder herauskommen. Ich nehme nichts mit. Ziel ist doch, das eigene Profil emotional verankert zu bekommen, so dass ich im Gedächtnis bleibe und im Idealfall empfohlen werde oder nach Visitenkartenaustausch der Gesprächsfaden später wieder mit Freude aufgenommen werden kann. Man nennt einfach die Zielgruppe, mit der man es zu tun hat und deren Probleme, die man lösen kann und sagt, welche messbaren Ergebnisse man schafft. That’s it! Um solch konkrete Dinge geht es. Es geht ums TUN. Die Zeiten, wo man sagt „Tach, mein Name ist Meyer, ich bin Architekt“ sind vorbei. Meine Kunden wundern sich, wie schnell sie Zugang bekommen und Termine machen, wie sie ihren Aktionsradius vergrößern. Das kann mit leichter Hand passieren, es kostet etwas Zeit und Energie, die ich aber woanders einspare, wobei Anfangs eine Bugwelle wegepaddelt werden muss. Aber dann passiert tatsächlich was.

Was passiert?

Meine Kunden nehmen sich wahr als Knotenpunkte in einem Netzwerk, sie werden verstärkt angesprochen, um Meinung gefragt, werden gebeten, Beiträge zu schreiben, werden auf Podien eingeladen und lesen ihren Namen in Bildunterschriften oder in Foren. Warum? Sie lehnen sich ordentlich aus dem Fenster mit klarem Profil. Entlastend wird wahrgenommen, dass man nicht alles selbst machen muss, sie schaffen sich förderliche Konstellationen, lernen interessantere Menschen kennen als vorher. Und: Umsatz und Ertrag steigen. Das wiederum führt zur Empfehlung meiner Person. Dann sage ich dann immer schlichtweg DANKE. Das gehört sich so unter Networkern.

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