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Zu mir kommen Unternehmer und Selbständige, die schon gutes Geschäft machen. In herausfordernden Zeiten des Wandels und der Neuausrichtung wollen sie mehr und qualifiziertere Buchungen oder mehr Produktverkauf generieren. Weil es Potenzial gibt.

„Sell the Problem you solve, not the product you have“ meint Unternehmer Richard Branson. Das ist eine Haltungsfrage. Was es hierbei für den Erfolg braucht: Klare Werte-Kommunikation.

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Bist Du nicht deutlich sichtbar und spürbar, gibt es Dich nicht.

Die meisten Unternehmer denken, sie haben ein Marketing Problem. Nach 30 Jahren Erfahrung mit Kunden im Feld Handwerk, Coaching und Einzelhandel glaube ich das nicht.

 Ich sehe, die meisten haben ein Sichtbarkeits- und Positionierungs-Problem, das handfeste Probleme bereitet. Es gibt Potential, das kaum mehr geschöpft werden kann. Die herkömmlichen Werkzeuge und Wege funktionieren nicht mehr, die falschen Kunden werden angezogen. Beste potentielle Kunden wandern zur Konkurrenz, bestehende werden wankelmütig, untreu etc. Ein Kunde will bei Dir kaufen und geht zur Konkurrenz? Du bist nicht zu teuer. Nein. Dieser Mensch kennt Dich einfach noch nicht gut genug. Und noch nicht den spezifischen Wert, den Du für ihn zu generieren imstande bist. Wie denn auch?

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Niemand zahlt für „nice to have“.

Wenn bei Dir zu wenig gebucht, zu wenig gekauft wird, dann ist das Problem, dass Du für Deine Kunden zu lösen imstande bist, einfach nicht groß oder drängend genug sind. Es piekt und drückt etwas, es schmerzt nicht. Niemand zahlt für „nice to have“ oder „probieren wir das mal". Dein Kunden zahlen, um ihre bohrenden Schmerzen zu lindern, ihren Engpass zu lösen. Sie möchten wieder ruhig schlafen können. Deine Kunden zahlen, damit Du drängende Probleme lösen hilfst. Deine  Kunden zahlen dann, wenn es wirklich um etwas geht. Du willst, dass Du besser verdienst? Dann löse große Problem auf eine Art, dass Deine Kunden dankbar sind, dass Du Geld dafür verlangst. 

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Kompetenzvermutung allein bewegt nichts.

Es geht weniger um die Antwort auf die Frage „Wer bin ich, was habe ich für wen und wofür?“, sondern „Wen genau will ich als Kunden anziehen, welche Probleme hat der, die ich wirklich lösen kann?“ Und: Welche Kunden will ich warum nicht (mehr). Unternehmer sind so nah an ihrem täglichen Business, dass sie sich kaum mehr der Worte bewusst sind, die sie aussprechen. Sie sind sich nicht klar über die subtilen Messages, die sie senden und die inneren Bilder, die beim Gegenüber für Vertrauen sorgen oder für das Gegenteil. Sie machen unbewusste Aussagen, die für Verwirrung sorgen und „warme“ Kunden auf Abstand halten. Kauf- oder Buchungs-Zurückhaltung drückt sich dann in Kunden-Aussagen aus wie „Aha, ziemlich interessant, das Ganze“ oder im gegenteiligen Fall „Prima, das ist genau, wonach ich suche – das ist, was ich jetzt brauche." Jeder Unternehmer weiß: Unklarheit im Auftritt verunsichert und vertreibt das Geschäft.“

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Welcher ist der größte Wert, den Du für Kunden generierst?

Kompetenz-Vermutung erzeugen ist einfach. Sie bewegt jedoch nichts. Vertrauen als Fundament zu kultivieren, dafür braucht es deutlich mehr.

- Wie stark, wie belastbar ist Deine Marke, Dein Ruf? 

- Wie anziehend bist Du für Deine Idealkunden?

- Welches Problem löst Du genau? Wofür wirst Du bezahlt?
- Was ist der spezifische Wert, den Du generierst?
- Was ist bei Dir anders und besser?

Das lohnt sich, mit dem Skalpell bei grellem Arbeitslicht zu sezieren und Fragen ganz neu zu stellen.

 Jede Unklarheit, jeder Bruch lässt den nächsten Kunden abprallen. Dorthin, wo mehr Klarheit ist.

Mittelmaß bedeutet mehr Vergleichbarkeit und dadurch mehr Schielen auf den Preis. Meine Beobachtung: Geschäfts-Routine verfestigt blinde Flecken. Mit Folgen. Was es nach dieser Erkenntnis braucht ist die unverstellte Aussen-Perspektive, um die hemmendsten Voreinstellungen und die wichtigsten Stellschrauben zu identifizieren und die Hebel umzulegen. Erst im Kopf, im Verhalten – dann konkret und spezifisch an allen Anfasspunkten Deiner Marke im Rahmen der „Customer Journey“.

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Was Du bekommst:

1:1 Begleitung: Zielgruppen-Klärung, Markenauftritt, Tagesworkshops, Content-Marketing, Storytelling, Social Media Content, Textarbeit, Newsletter-Funnel Content, Landingpages. Mit mir zusammen klopfst Du alles ab, schärfst Dein eigenes Profil und das Deiner Käufer. Du etablierst bewusst neue Wege in Zeiten, die unruhiger scheinen als je zuvor und wo es mehr Klarheit denn je braucht.

60 Impulse für mehr Relevanz und Sichtbarkeit