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Meine Kunden handeln so. Und Du so?

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Viele bieten an, was Du anbietest. Sprich so darüber, dass der Wert für sie fassbar wird. Suchende wollen es hören, konkret fassbar, spezifisch, attraktiv. Sprich es aus, tippe es ein. Kein Werbesprech, sondern so, dass man es Dir abnimmt. Das innere "Ja, das will ich, das brauche ich" kommt von selbst, wenn es passt.

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Nur, wenn ich sichtbar bin für  meine Idealkunden, kann ich meinen Wert auch gut verkaufen.  Das ist  so wahr und nicht trivial. Anders ausgedrückt: Ich kann nur etwas von Dir kaufen, wenn ich weiß, dass Du existierst. Bist Du nicht sichtbar, findest Du nicht statt . 

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Idealkunden merken, dass ich ihre Probleme gut kenne. Weil ich diese deutlich thematisiere. Sie glauben mir deshalb, dass ich helfen kann, ihre Probleme auch zu lösen. Diese Kompetenz-Vermutung löst Nachfrage aus. Deutlicher: Wenn DU die Probleme DEINER Kunden besser erklären kannst als sie selbst es hinbekommen, dann vertrauen sie DIR auch, dass Du ihre Probleme lösen kannst.

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Niemand aus meiner Zielgruppe schuldet mir, meine Produkte zu kaufen. Es ist nicht die Aufgabe der Idealkunden, zu kaufen. Sondern meine, ihnen einen Wert maßgeschneidert zu verkaufen. 

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Mit meinem Wert für meine Idealkunden unsichtbar zu sein, ist auf eine Art tragisch. Denn: Ich habe etwas, das anderen hilft, ihr Leben, ihre Zukunft zu verbessern. Sie kommen einfach nicht dran.

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Immer, wenn ich Kunden von deren Engpass hin zur Lösung führe, dann verkaufe ich. Anders geht es nicht. "Wert entsteht, wo Schmerz verschwindet" heisst es unter Copywritern. Hier wirkt Werte-Kommunikation.

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Ich muss und soll und will gar nicht mein Produkt verkaufen, sondern die Transformation, die es ermöglicht für den idealen Interessenten. Es geht um den Unterschied, den es verspricht, das Erlebnis, das es in Aussicht stellt. Hier geschieht Wert-Verkauf. Kommuniziere ich den Wert nicht deutlich, geht's nicht. (Denkst Du noch immer in Produkten und Dienstleistungen?)

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Noch kürzer: Kunde/Kundin kauft nie das Produkt, sondern die eingekaufte Veränderung seines/ihres Lebens und seiner/ihrer Zukunft. Sie kaufen den konkreten Benefit, der damit verknüpft ist. Den muss ich benennen, spezifisch.

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Es geht in der Kommunikation nur darum, zu zeigen, dass und WIE ich meinen Kunden zu einer besseren Zukunft verhelfen kann. Das "Weg von hier hin zum zukünftig Besseren" verkauft sich fast automatisch.

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Kunden wollen gleich erkennen: Wo genau stehen sie am Ende der Zusammenarbeit mit Dir oder mit Deinem Produkt? Was bringt es? "What's in for me?" Darüber wird kaum deutlich und spezifisch geschrieben. Als wenn dies ein Geheimnis bleiben soll. Das "Wie", die Prozesse, die Varianten, die Features interessieren am Anfang der Annäherung noch nicht. Deine Kunden beginnen sich erst für Deine Prozesse und Bedingungen zu interessieren, wenn sie ernsthaft darüber nachdenken, mit Dir zusammenzuarbeiten oder etwas zu kaufen. Davor nicht. Bedeutet: Zuerst Ergebnisse, den Benefit formulieren, dann Details. Für Ergebnisse wirst Du bezahlt, nicht dafür, dass Du so toll anbietest.

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Mit anderen Worten: Wir gehen im Internet-Auftritt bewusst weg von allzu detaillierten Produkt- und Feature-Beschreibungen hin zu griffigen Benennungen der Benefits. DIESE  bezahlt der Kunde, das ist sein Focus. Heisst auch: Viel weniger von  "Mein Produkt"", "Wir über uns" und "Ich, ich, ich" und "Mein Diplom", "Mein Abschluss", "Meine Fortbildung"  und "Mein Werdegang" oder "Unsere Story" hin zum Beschreiben von echten Benefits. Solchen, die überzeugen, die Vertrauen schaffen, die verkaufen.

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Das Wort "Ich" kommt beim werbepsychologischen Texten kaum noch vor. Braucht es nicht. Logisch – Idealkunden wollen weniger über den Anbieter etwas hören (können sie später, sie werden suchen, sie werden finden) – sie wollen vor allem erstmal etwas über SICH  hören. Von MIR aus meinem Mund. Über ihre "Struggles", ihre Engpässe, Herausforderungen, über das, was sie richtig Geld kostet etc.. Ich mache DAS zum Thema, SIE erkennen sich darin wieder und vertrauen mir und meiner Lösung.

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Der Wert meiner Leistung, meines  konkreten Benefits für den Kunden, bestimmt den Preis, den Kunden dafür zu zahlen bereit sind. Nicht meine Vorstellung, was als Preis möglich oder marktgängig zu sein scheint. Ich setze den Preis selbst nicht zu niedrig an. Wozu sollte das gut sein?

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Vermarkte, was die Idealkunden wollen – verkaufe ihnen jedoch, was sie brauchen. Das sind zwei  Dinge, zwei Blickrichtungen. So wird da was draus. 

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Mein Zielgruppenbesitz ist pures Gold (im Newsletter-Funnel) – viel wichtiger als mein Produktbesitz. Produkte können wechseln oder verschwinden, neue tauchen auf – ich habe die warmen Kontakte. Damit kann ich alles mögliche anfangen. Neue Produkte, neue Kampagnen – auch ganz neu durchstarten..

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Mehr Kontakt bringt mir zwangsläufig mehr Geschäft. Immer. Über alle Kontaktpunkte hinweg. Vom Gespräch über das Video bis zur Landingpage.

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Geld ist ein Ergebnis. Es wird verdient durch Verkauf von Wert. Oder anders: Wert wird bezahlt – Geld zeigt sich mir als Ergebnis, nicht als Ziel.

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Wenn ich zu wenig verdiene, vermarkte ich meine Angebote zu wenig. So einfach ist das. Produkte auf die Homepage stellen und hoffen, dass es schon klappt – so läuft das nicht.

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Wenn die idealen Kauf-Interessenten Dein Angebot nicht genug wertschätzen  (nicht anrufen, nicht buchen, nicht kaufen), hast Du den Wert für sie nicht deutlich genug kommuniziert. So einfach ist das.

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„Anders ist besser als besser.“ Du musst es nicht unbedingt BESSER machen. Mache es eher ANDERS als die anderen. Besser ist aufwändiger und braucht seine Zeit. Anders ausgedrückt: Wenn Du etwas spezifisch ANDERES an Deinem Angebot zeigen kannst, das für Deinen Idealkunden einen RIESIGEN UNTERSCHIED MACHT, hast Du Deine Chancen auf einen Verkauf gerade MASSIV erhöht.

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Du musst mindestens sichtbarer werden. Vor allem musst Du fühlbarer werden. Was bringt es dir, wenn dich die Menschen sehen, aber nicht fühlen können? Frage Dich: Welchen Wert hat es für andere, wenn ich präsent bin?" 

Sorge dafür, fühlbar zu werden statt zu fragen "Wie komme ich am besten an, wie wirke ich vertrauenswürdiger, wo bleiben die Kunden?"

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Eine starke Marke verkauft nicht. Eine starke Marke lädt Menschen dazu ein, Teil ihrer Vision zu sein. Und das fühlt sich gut an. Natürlich wird hier gekauft. Und wie.

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Wenn Du Premium-Kunden anziehen willst: Höre damit auf, billige Sachen zu verkaufen.

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Wenn Deine Kunden nur über den Preis diskutieren, verfehlen Sie das Wesentliche Deines Angebots. Warum nur? Gut aufgestellte Unternehmer ziehen Kunden an, die den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung erkennen und zu schätzen wissen. Der Rest bleibt weg.

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Sprich nicht über den Preis. Sprich zuerst über den Wert, den es für den Kunden hat. Wertekommunikation kommt zuerst und nimmt den größten Raum ein. Neben Fragen und dem bewussten Zuhören.

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Indem Du einzigartige Vorteile gegenüber den Kosten hervorhebst, zeigst Du die Qualität und die Lösungen, die Du anbietest, und rechtfertigst so Deinen Preis. Dieser wertorientierte Ansatz hebt Dich von der Konkurrenz ab und macht aus einem Verkauf eine sinnvolle Investition für Deine Kunden. Wertorientierter Verkauf betont die positiven Auswirkungen, die Dein Produkt oder Deine  Dienstleistung auf deren Leben oder Geschäft hat.

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Nochmal anders: Deinen Wert zu verstehen bedeutet, die Hingabe und Leidenschaft zu kennen, die hinter Deinen Angeboten steht. Ein fester Preis zeugt von Vertrauen und signalisiert den Kunden, dass Dein Produkt eine wertvolle Lösung ist und keine Ware zum Verhandeln. Dieser Ansatz fördert Integrität, Ehrlichkeit und Transparenz, die die Kunden schätzen und respektieren, und schafft so eine nachhaltige und profitable Geschäftsgrundlage.

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Ein Kunde wollte bei Dir kaufen und geht zur Konkurrenz? Du bist nicht zu teuer. Nein. Der Mensch kennt Dich einfach noch nicht gut genug. Und noch nicht den Wert, den Du für ihn zu generieren imstande bist. Kompetenzvermutung allein reicht nicht. Lege mehr Wert auf Wertekommunikation. Zeige Dich, zeige Haltung, die spricht Bände.

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Deine  Online-Texte handeln eher nicht vom "Struggle", von den Schmerzpunkten Deiner Kunden?  Du erzählst viel über Dich und Du glaubst, Du stellst damit Vertrauen und Kompetenzvermutung her?  Und Deine Kunden erkennen nicht sofort, "what's in for me?" Deine Texte verwirren Deine Kunden. Wahrscheinlich. Und sobald Deine Kunden verwirrt sind, hast Du sie verloren, sie schauen woanders, Du verlierst sie. Dabei waren sie schon "warm."

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Nichts ist attraktiver als Deine Authentizität. Du, Deine Marke, ihr habt eine eigenständige Erscheinungsform, einen ganz eigenständigen "Sound", ein unverwechselbares "Aroma". Es ist die sichtbare und spürbare , Dir eigene Haltung. Konstant zu jederzeit und ohne Brüche ist diese erfahrbar. Menschen lieben das.

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Komme raus aus der Vergleichbarkeit, raus aus der negativen Preisspirale, das ist und war nie der Weg. Extra Sahne obenauf oder „Die extra Meile gehen“ kann bedeuten: Über Standard und Erwartbares hinauszugehen, um zu begeistern. Exzellenter Kundenservice und individuelle Lösungen, das WIE in der Werte-Kommunikation, stärken das Vertrauen und die Loyalität. Die gefühlte Hingabe in den „Job“ kann in einem wettbewerbsintensiven Markt den entscheidenden Unterschied ausmachen. Vermittele dies. Lebe es konkret.

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Hochpreis-Verkauf kann zu höherer Rentabilität, besseren Kundenbeziehungen und einem stabileren Geschäft führen. Das kannst Du auch. Was brauchst Du dafür? Focus auf Bereitstellung aussergewöhnlicher HQ Werte. (Dienstleistung/Ware/Objekte). Investition in Vertrauensaufbau und Klarheit über die Zielgruppe und das Nachfühlen ihrer Werte, Ziele, Sprache, Ängste, Sehnsüchte etc. Darauf: Werte-Kommunikation ohne Brüche.

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Aus Anbietersicht kaufen Kunden immer emotional – aus dem Bauch. Basierend auf den erwartbaren Wert des Produktes. Anbieter bauen dafür systematisch Vertrauen auf, verstehen die Schmerzpunkte ihrer Kunden und kommunizieren sie auch. Sie schaffen so Vertrauen, nähren die Kompetenzvermutung. Sie kultivieren  eine Basis, von der aus sie gut verkaufen.

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Verstehe die Codes, verstehe die Emotionen Deiner Idealzielgruppe. Es geht NIE um Dich und Dein Produkt. Es geht zunächst um ein tiefes Verständnis der Gefühle und Motivlagen Deiner Kunden. Wenn Du Deinem Publikum das Gefühl gibst, gesehen, gehört und verstanden zu werden, wird nicht nur Dein Produkt als naheliegende Lösung sichtbar und attraktiv und erschwinglich. Du baust als Urheber der Lösung gleichzeitig eine tragfähige Verbindung auf, die Deine Marke wertvoll und unvergesslich macht.

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Nochmal: Wenn Du eine Dienstleistung oder ein tolles Produkt anbietest und nicht verrätst oder mitliefern magst, welches Problem dieses löst oder wie sich das Leben des Käufers spezifisch verbessert, hast Du ein echtes Problem. Viele haben das. Wie hättest Du es denn gerne?

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Bedenke: Deine Kunden interessieren sich wahrscheinlich nicht so sehr für Deine Marke wie Du selbst es tust. Dies in der Tiefe nicht zu verstehen und als Solches  anzunehmen, führt zu langweiligem, irrelevantem Marketing Bla Bla.
Betrachte Deine Marke stattdessen aus der Perspektive derer, die sich ÜBERHAUPT NICHT dafür interessieren. So erkennst Du den wahren Wert, den Du bieten kannst nur dann, wenn Du deren Frage beantwortest "What's in for me?" – "Was habe ich denn davon?" Dies ist der erste Schritt, um Deine Marke zu stärken, für die sich offenbar keiner so richtig interessiert.

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Letztlich: Selbstständigkeit/Unternehmer sein wird sofort entspannter, wenn Du sichtbar bist. Sichtbar für Menschen, die gerne in deine Angebote investieren würden. Weil sie erkannt haben, dass sie sie brauchen. Und jetzt kommst Du.

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"To avoid clarity is to create confusion.", so ein Zitat von Jefferson Fisher. Und es ist wahr. Unklarheit in der Ansprache verwirrt potenzielle Kunden. Mit einer Marke, die verwirrt, will keiner etwas zu tun haben. Alle suchen nach Klarheit. Und nun?

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Vertrauen ist die wahre Währung im Geschäftsleben. Wenn Deine Marke verlässlich Wert liefert, ihr Wort hält und integer auftritt, suchen die Menschen nicht mehr nach Rabatten, sondern nach Möglichkeiten, mit Dir  zusammenzuarbeiten. 

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Der Preis wird nur dann zum Problem, wenn Vertrauen fehlt. Deshalb konzentrieren sich die erfolgreichsten Marken auf Verbindung zum Kunden, nicht darauf, zu überzeugen. Sie verzichten eher auf Umsatz zugunsten der Qualität ihrer Beziehungen. 

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Wenn Deine Zielgruppe an Dich und Deine Werte glaubt, wird sie ohne zu zögern einen Aufpreis zahlen. Höre also auf, nach unten Dich zu orientieren. Steige nicht ein ins Haifischbecken, wo sich immer mehr Anbieter tummeln. Versuche garnicht erst, die billigste Option zu sein. Sei stattdessen die vertrauenswürdigste. Sobald die Menschen an Deine Werte glauben, spiegelt Dein Preis diese wider. Dann ist Preis kein Grund, wegzugehen. Ganz im Gegenteil.

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Wir kennen es selbst: Wir mögen es selbst nicht, unter Druck etwas angeboten und verkauft zu bekommen. Interessenten wollen Dir in der Anbahnung vertrauen und das Gefühl haben, dass Du Dich wirklich um ihre Bedürfnisse kümmerst, deren Schmerz kennst, deren Frust, dass Du Antworten parat hast. Was immer es auch sei. Wenn Du den Eindruck erweckst, nur einen Abschluss machen zu wollen, reagieren sie defensiv oder verlieren das Interesse. Um es einfacher zu machen, konzentriere Dich von Anfang an auf eine andere Haltung. Darauf, dem Käufer zu helfen, eine echte Verbindung aufzubauen und alles dafür zu tun, in Ruhe eine gute Entscheidung treffen zu können. Sei geduldig, informiere und begleite stattdessen. Das geht schon auf der Website los und beim Anruf und der ersten Mail. Wenn Du von „Ich muss verkaufen“ hin zu „Ich möchte unterstützen“ wechselst, fühlt sich das natürlicher und leichter an und funktioniert für alle bedeutend besser.

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Passt da was? Rufe an, maile.

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